Techniki obrony ceny przez dostawców i kupców

Jak reagujesz, gdy klient mówi: „To dla nas za drogo”? Dajesz rabat, czy mówisz: „Nie, to nie”? A jeżeli jesteś kupcem – czy zawsze przystajesz na ofertę i płacisz więcej niż postanowiłeś, byleby tylko zamknąć deal? Obrona ceny w danym momencie negocjacji jest bardzo ważna zarówno dla dostawców, jak i kupców. Jak to robić?

Cena i całkowity koszt posiadania (TCO)

Obrona ceny wymaga wiedzy na temat dwóch pojęć i ich znaczenia w funkcjonowaniu firmy:

• Ceny, która jest pieniężnym wyrażeniem dobra lub usługi. Składa się nią nie tylko koszt produkcji lub zakupu, ale też marketing, dystrybucja, lista płac itd.,
• TCO (Total cost of ownership), czyli koszty bezpośrednie i pośrednie zakupu, np. transport, instalacja, serwis, utrzymanie itp.

Właściwie wyliczona cena i TCO wpływają na to, czy firmę stać m.in. na opłacenie pracowników albo na nowe inwestycje. Tak naprawdę definiują one ostateczną cenę, którą należy obronić podczas negocjacji.

Techniki obrony ceny w procesie negocjacji

Istnieją różne techniki obrony ceny – mniej lub bardziej skuteczne w zależności od branży. Jedna z nich to stworzenie wrażenia presji czasu, podczas której np. jedna ze stron zaznacza, że „promocyjna” cena obowiązuje tylko do określonego terminu. Sprytny handlowiec może odpowiedzieć inną taktyką i na każdym z etapów sprzedaży, zakupu odrzucać propozycje drugiej strony, podkreślając, że niższa cena jest dla niego ważniejsza niż termin.

To tylko dwie propozycje technik obrony ceny (są ich dziesiątki). Niektórzy opracowują własne i nazywają je stosownie do inwencji twórczej. Bez względu na metodę, aby obronić cenę należy umiejętnie przeprowadzić negocjacje z dostawcami lub handlowcami. Całe szczęście obowiązują ich te same zasady.

1. Solidne przygotowanie

Wyliczenie ceny i TCO pomoże ci ustalić, jaki rabat wchodzi w grę, ale to nie wszystko. Warto jak najwięcej dowiedzieć się o potencjalnym kontrahencie – ile ma pieniędzy, z kim współpracował, jakie ma opinie, na czym mu zależy itd. Zbadaj również konkurencję i jej ofertę. Da ci to wgląd w pozycję twojej firmy. Inaczej wygląda obrona ceny ze słabej pozycji, gdy negocjujesz z monopolistą, a inaczej z silnej, gdy to ty jesteś monopolistą.

2. Wyznaczenie celu

Ustal dokładnie, co chcesz osiągnąć i jaki wynik negocjacji będzie dla ciebie satysfakcjonujący. Precyzyjnie określ najlepszą i najgorszą wersję porozumienia. Może zamiast od razu dobić targu, wolisz zbudować dobrą relację?

Ponadto, jeżeli dobrze poznałeś produkt, to wiesz, czy oprócz atrakcyjnej ceny możesz spodziewać się wartości dodanej. Czasem lepiej walczyć o kolejny tort niż o dodatkowy kawałek ciasta. Wieloletnia współpraca ze świetnym klientem albo bardzo korzystne zapisy w umowie na dłuższą metę mogą być więcej warte niż kilka procent rabatu.

3. Obranie strategii

Obranie strategi to wybór technik, które mają cię doprowadzić do określonego celu. Jeżeli obrałeś strategię win-lose, to np. od razu musisz zakotwiczyć cenę. Jeżeli postawiłeś na win-win, nie wychodź od razu z ceną i nie proponuj innych korzyści. Poznaj najpierw ból klientów i pokaż, że masz na niego lekarstwo. Bądź jednak taktowny i dostosowuj techniki obrony ceny do zakresu negocjacji.

Korzyści uczestników szkolenia z obrony ceny

Każdy negocjator ma swój styl i korzysta z różnych technik obrony ceny. Jednak efektywne negocjacje nigdy nie są dziełem przypadku. Nie sprowadzają się też tylko do wyliczenia TCO oraz przygotowania strategii. Wymagają:

• rozwiniętych kompetencji miękkich,
• zrozumienia sposobów zaspokojenia potrzeb klienta innych niż finansowe,
• wykorzystania wiedzy z psychologii behawioralnej.

Brak tych umiejętności sprawia, że dostawcy i handlowcy, nawet jeśli są pewni wartości swojego produktu, pod wpływem emocji czy obaw przestają bronić ceny. Szczególnie dla małych firm wiąże się to z dużymi stratami finansowymi. A przecież te kwalifikacje można nabyć na różnych szkoleniach dla sprzedawców i kupców. Wiele z nich oprócz wiedzy związanej z ceną i zawieraniem umów, uczy technik obrony ceny i negocjacji na warsztatach pod okiem doświadczonych ekspertów i w ramach gier. Dzięki nim, gdy klient Ci powie: „A czemu tak drogo?”, będziesz umiał obronić cenę, a przez to zwiększyć zyski swojej firmy.

Pełna oferta szkoleń dostępna jest, na: https://vade.com.pl/szkolenia-otwarte/zakupy-logistyka/